2. Politica de preț în regim hotelier: cum stabilești tarifele care maximizează încasările, fără să pierzi rezervări
Dacă promovarea unei proprietăți aduce vizitatori în pagina de rezervare, strategia de preț este cea care transformă vizitatorii în oaspeți plătitori.
Una dintre cele mai mari greșeli pe care le observăm la proprietarii de unități în regim hotelier este stabilirea unui tarif fix pentru tot anul. În realitate, prețul unei cazări nu este o valoare permanentă, ci un instrument de marketing și vânzare, care trebuie adaptat continuu la cererea din piață.
În hotelurile internaționale, departamente întregi se ocupă exclusiv de Revenue Management, adică de optimizarea veniturilor prin stabilirea tarifelor. Același principiu poate și trebuie aplicat și în cazul unei proprietăți în regim hotelier, indiferent dacă este vorba despre un apartament, o cabană sau o vilă.
La BnB Host Admin, tratăm politica de preț ca pe un proces zilnic, nu ca pe o acțiune realizată o singură dată atunci când publicăm anunțul.
De ce un tarif fix reduce profitul unei unități de cazare?
Mulți proprietari pornesc de la o logică aparent simplă:
"Vecinul cere 700 lei/noapte. Pun și eu 700 lei."
Problema este că piața nu funcționează astfel.
În fiecare zi se schimbă:
- cererea;
- oferta disponibilă;
- sezonul;
- prognoza meteo;
- evenimentele locale;
- gradul de ocupare;
- comportamentul turiștilor.
Un preț care era corect luni poate fi prea mic vineri sau prea mare peste două săptămâni.
De aceea, prețurile în regim hotelier trebuie optimizate permanent, astfel încât proprietatea să fie competitivă, dar și profitabilă.
Scopul nu este să fii cel mai ieftin din piață.
Scopul este să obții cel mai mare venit posibil, menținând un grad sănătos de ocupare.
Cum stabilim prețul unei proprietăți administrate de BnB Host Admin
Înainte ca o proprietate să fie publicată pe platformele de rezervări, realizăm o analiză completă a pieței.
Nu alegem un tarif "după instinct", ci pornim de la date concrete.
Analizăm în primul rând concurența relevantă.
Nu comparăm o vilă premium cu un apartament și nici o cabană pentru 12 persoane cu o pensiune de 30 de camere.
Selectăm doar proprietățile similare din punct de vedere al:
- locației;
- capacității;
- facilităților;
- nivelului de confort;
- designului;
- tipului de client vizat.
Abia după această analiză putem stabili un tarif competitiv.
Ce influențează prețul unei cazări în regim hotelier?
În practică, există zeci de factori care modifică zilnic tarifele.
1. Sezonul
Este primul criteriu analizat.
De exemplu, în Bușteni diferența dintre:
- februarie;
- aprilie;
- iulie;
- octombrie
poate însemna variații de peste 100%.
Același lucru este valabil pentru litoral sau pentru orașele turistice.
2. Ziua din săptămână
Weekendul nu are aceeași valoare cu începutul săptămânii.
În multe destinații:
- vineri;
- sâmbătă;
- duminică
au o cerere mult mai mare decât zilele lucrătoare.
Din acest motiv, tarifele sunt diferențiate pe fiecare zi.
3. Evenimentele locale
Festivalurile, concertele, competițiile sportive sau conferințele modifică radical cererea.
Exemple:
- Untold;
- Electric Castle;
- Neversea;
- concerte;
- competiții sportive;
- târguri;
- conferințe.
În aceste perioade, proprietățile bune se ocupă cu luni înainte.
Prețul trebuie adaptat din timp.
4. Microsezonalitatea
Nu doar sezonul contează.
Există diferențe importante între:
- primul weekend din iunie;
- al treilea weekend din iunie;
- vacanțele școlare;
- minivacanțe;
- sărbători legale.
Aceste variații poartă denumirea de microsezonalitate și pot influența semnificativ tarifele.
5. Prognoza meteo
În destinațiile montane sau de litoral, vremea influențează direct cererea.
Un weekend cu:
- ninsoare;
- temperaturi ideale;
- vreme excelentă pentru drumeții
poate genera o creștere rapidă a rezervărilor.
În schimb, perioadele cu vreme nefavorabilă necesită ajustări rapide ale tarifelor pentru a menține competitivitatea.
6. Gradul de ocupare
Un alt indicator esențial este ocuparea proprietății.
Dacă perioada următoare este deja rezervată în proporție mare, prețurile pot crește.
Dacă gradul de ocupare este redus, pot fi activate strategii promoționale pentru stimularea cererii.
Acesta este unul dintre principiile de bază ale dynamic pricing utilizat în industria hotelieră.
Cum aplicăm noi acest proces?
La BnB Host Admin monitorizăm periodic:
✓ concurența directă;
✓ gradul propriu de ocupare;
✓ evenimentele locale;
✓ prognoza meteo;
✓ ritmul rezervărilor.
În funcție de aceste informații, ajustăm tarifele înainte ca piața să reacționeze.
Rezultatul este un echilibru între gradul de ocupare și profitabilitate, fără reduceri inutile și fără nopți pierdute.
Prețul este dinamic, nu aleatoriu
Un tarif dinamic nu înseamnă că modificăm prețurile fără logică.
Fiecare modificare urmărește un obiectiv clar:
- creșterea încasărilor;
- reducerea nopților neocupate;
- valorificarea perioadelor cu cerere mare;
- menținerea competitivității.
Acesta este motivul pentru care două persoane pot vedea prețuri diferite pentru aceeași proprietate, în funcție de perioada rezervată și de condițiile aplicabile.
Regulile care optimizează profitabilitatea
În multe situații, nu este suficient să modificăm doar tariful.
Industria hotelieră utilizează și o serie de restricții comerciale care ajută la optimizarea veniturilor.
Număr minim de nopți
În weekend sau în perioadele aglomerate poate fi impus un minim de:
- 2 nopți;
- 3 nopți;
- chiar 4 nopți.
Astfel se evită blocarea calendarului pentru rezervări foarte scurte.
Număr minim de persoane
Pentru vile și cabane mari este recomandată stabilirea unui număr minim de persoane în anumite perioade.
Această regulă ajută la acoperirea costurilor operaționale și la menținerea rentabilității.
Early Booking
Rezervările efectuate cu câteva luni înainte pot beneficia de reduceri.
În schimb, acestea sunt de regulă:
- plătite integral;
- nerambursabile.
Proprietarul își securizează astfel veniturile din timp.
Last Minute
Dacă anumite perioade rămân neocupate, pot fi activate oferte last minute.
Acestea sunt folosite strategic și doar atunci când contribuie la creșterea venitului total.
Reducerile permanente nu reprezintă o strategie sănătoasă.
Programele de fidelizare
Un client care revine costă semnificativ mai puțin decât atragerea unuia nou.
De aceea folosim și campanii dedicate de fidelizare.
Printre cele mai eficiente se numără:
- reduceri pentru a doua rezervare;
- coduri promoționale după check-out;
- reduceri pentru sejururi mai lungi decât durata medie;
- beneficii pentru plata integrală;
- oferte exclusive prin newsletter și WhatsApp;
- promoții dedicate utilizatorilor aplicațiilor mobile;
- participarea în programe precum Booking Genius, atunci când analiza demonstrează că acestea generează venit suplimentar și nu doar discounturi.
Important este ca fiecare campanie promoțională să fie măsurată.
Nu orice reducere produce mai multe încasări.
De ce nu recomandăm reducerile permanente?
O greșeală frecventă este folosirea discounturilor ca principal instrument de vânzare.
În timp, acest lucru transmite un mesaj greșit pieței:
- proprietatea pare mai puțin valoroasă;
- turiștii amână rezervarea în așteptarea unei noi reduceri;
- profitul scade.
În schimb, preferăm să creăm o valoare percepută mai mare prin fotografii profesionale, prezentare completă, recenzii excelente și servicii de calitate, iar promoțiile să fie utilizate punctual, atunci când susțin strategia comercială.
Politica de preț este un proces continuu, nu o decizie unică
Mulți proprietari stabilesc tarifele la începutul sezonului și nu le mai modifică luni întregi.
În realitate, managementul tarifelor este un proces permanent.
La BnB Host Admin, politica de preț este revizuită constant pe baza datelor din piață și a performanței fiecărei proprietăți. Ajustăm tarifele, regulile de rezervare și promoțiile astfel încât să obținem cel mai bun echilibru între gradul de ocupare și profitabilitate.
Acesta este unul dintre motivele pentru care administrarea profesionistă poate genera rezultate superioare față de o gestionare ocazională. Nu vindem camere la întâmplare, ci aplicăm principii de Revenue Management utilizate de hotelurile performante și adaptate proprietăților în regim hotelier.
Întrebări Frecvente:
1. Cum se stabilește prețul unei proprietăți în regim hotelier?
Prețul unei proprietăți în regim hotelier nu ar trebui să fie fix pe tot parcursul anului. Acesta trebuie ajustat în funcție de sezon, cerere, evenimente locale, gradul de ocupare, concurență și timpul rămas până la check-in. Utilizarea tarifelor dinamice permite maximizarea veniturilor fără a reduce gradul de ocupare.
2. Ce sunt tarifele dinamice și de ce sunt importante?
Tarifele dinamice reprezintă modificarea automată sau manuală a prețurilor în funcție de evoluția pieței. În perioadele cu cerere mare, tarifele cresc, iar în perioadele mai slabe pot fi ajustate pentru a atrage rezervări. Această strategie ajută proprietarii să obțină venituri mai mari comparativ cu utilizarea unui tarif fix pe tot parcursul anului.
3. De ce nu este recomandat să ai același preț în fiecare zi?
Cererea pentru cazare diferă în funcție de weekenduri, vacanțe școlare, sărbători, evenimente locale și sezon. Un tarif fix poate însemna pierderea unor venituri importante în perioadele aglomerate sau lipsa rezervărilor în extrasezon. Adaptarea prețurilor la piață este una dintre cele mai eficiente metode de creștere a profitului.
4. Ce factori influențează tarifele unei proprietăți turistice?
Printre cei mai importanți factori se numără sezonul, gradul de ocupare, evenimentele locale, vacanțele școlare, zilele de weekend, comportamentul concurenței, rezervările last minute și timpul rămas până la sosirea turiștilor. Analiza acestor factori permite stabilirea unui preț competitiv și profitabil.
5. Cum gestionează BNB Host Admin politica de prețuri?
La BNB Host Admin folosim Sistemul 5P, iar politica de prețuri reprezintă al doilea pilon al metodei noastre. Monitorizăm permanent piața, analizăm concurența, calendarul evenimentelor și gradul de ocupare pentru fiecare proprietate. Astfel, ajustăm tarifele în mod strategic, cu obiectivul de a obține un echilibru optim între gradul de ocupare și veniturile generate.